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天津华明村镇银行张贵庄支行线上营销效果初显
       新年伊始,一场突如其来的疫情打破了原有工作计划,企业停工、社区封闭、所有人居家隔离,“春天行动”营销布局和考核计划眼看就要付诸东流,营销无处发力,一度陷入迷茫。疫情当前,使命在肩,春节期间总行及时制定下发了线上业务营销方案,对全行加强线上营销工作做了统一部署,适时推出了“线上复工”、“微信转发集赞领大米”、“金融服务线上预约登记”等专项营销活动,张贵庄支行以此为契机狠抓落实,统一员工思想,调整工作思路,制定工作措施,力求做到“化危为机”,取得了较好的营销效果。 
 
直面危机,转变思想谋出路
      根据总行关于疫情期间加强线上营销总体要求,一是做到“线上复工”。自2月3日开始,实行全员在线上班,加强线上营销力度,通过微信、电话、短信等方式向客户拜年问好,告知客户根据当前抗击疫情需要,“我已到岗,在线上班,远程办公,不用见面,需要资金,随时咨询”。
       二是开展“春节集赞有礼”活动。根据总行统一部署,2月3日至2月9日期间,客户只要连续3天在微信朋友圈转发产品宣传图片,配文字短语“防控疫情,天津华明村镇银行服务不打烊……”等内容,并且到我行网点存款1000元以上,即可获得大米一袋,以此千方百计的增强在线获客能力。期间共有146名客户参与了该活动,通过完善的后续服务和二次营销,储备了较好的客户资源。
       三是端正心态苦练内功。为加强工作纪律约束管理,明确要求全员弹性工作制不是放假,建立了“钉钉”工作群,按正常工作时间每天召开视频“晨会”,由支行行长安排当天线上营销计划,员工逐一交流上日工作结果,并对营销成果进行点评。同时,利用轮换上班和在线上班的机会,加强全员的规章制度学习,村银管理部规定的学习内容为必学科目,完成知识储备,并每周组织一次在线考试,全面增强员工的业务素质水平。
 
挖掘需求,细微之处见商机
       一是完善线上营销措施。根据当前实际,张贵庄支行重新调整工作思路,进一步修订完善支行二次考核方案,分为工作过程、营销结果、教育培训三大考核项,又细分微信群营销、电话营销等九小项,引导员工将营销重心转移到线上。
       二是利用节日造热点。元宵节期间在社区的微信大群里举办了猜灯谜活动,情人节期间借助微信小程序设计幸运大转盘抽奖,中奖的客户单独加微信入群发奖励红包,建立专属的客户群。通过这些措施,拓展群成员最多时达到500人。
       三是每日电话勤拜访。为进一步提高营销效果,增强营销的目的性,张贵庄支行根据总行要求,对所有存量存贷款客户和网格化外拓时采集的客户信息进行了梳理,列明清单,统一归类分配给全体员工,安排专人电话拜访了解金融需求,并由营销经验比较丰富的董倩整理话术,发到支行业务群里,每人每天打通5个电话加微信,“您好,我是华明村镇银行的xxx,是您的专属服务专员,现在新型肺炎流行,提示您一定做好防护,出门戴口罩。我们为自己的客户建立了防疫群,只要您加入,就可以免费领口罩、酒精棉等必需品……”。
 
引流导入,微信群营销显真功
通过前期工作铺垫,张贵庄支行初步建立起了客户微信群定向营销机制。为进一步提升线上营销效果,该支行组织召开全员头脑风暴会,集思广益制定了微信群营销方案,要求每人建立一个微信群,且群成员不低于50人,制定微信群的目标产出,每日“钉钉视频晨会”上汇总达成情况。
       一是统一标识造话题。在推广微信群时,参照社区网格化的要求,将微信群名称统一为“华明村镇银行xx社区xx群”,如“华明村镇银行海颂园灯谜红包群”等。工作中设计微信群名片,通过全体员工、亲朋好友和部分客户进行转发,明确告知客户加入微信群可以获得什么好处,主要有哪些人在群里,以此增强客户扫码入群的成功率。
       二是顺势营销求转介。客户心里一般有两种,逃避痛苦或者追求快乐。张贵庄支行通过猜灯谜建群发掘了客户担心疫情又买不到口罩的痛点,以此为话题,通知客户拉3个好友进群或者转发朋友圈三天就可以免费领一个口罩。同时,及时登记获奖客户信息,确定发放的奖品、客户领取奖品的时间、地点、方式等,并在微信群进行信息公布,接受群成员的监督,做到公正、公开。
       三是维持热度勤沟通。微信群需要维持热度才会加深联系有产出,因此在微信推广时,该支行将客户喜闻乐见的内容逐步形成对群成员的渗透,推送内容主题包括手机使用指南、生活妙招、烹饪技巧、幽默图文、养生知识等。微信群每天定时发布消息,与客户玩游戏,每个群活跃时间持续到晚上10点半以后。同时将我行爆款存贷款产品推送穿插进行,注意质量不要刷屏。
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世上无难事,只怕有心人。张贵庄支行根据总行线上营销统一部署和社区网格化有关要求,将两者充分做好结合,练好内功,做好外拓,变危机为机遇,在疫情期间让客户体会到温情和亲情,营销效果初步显现,为下一步营销工作的开展打下了坚实的基础。截至目前,该支行新建客户微信群7个,发展群内客户1000余人;线上预约存款61万元,已落实26万元;线上预约贷款3户110万元,已签约1户50万元;预约聚合支付4户,已落实办理 1 户;拓展手机银行客户7户。
 

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